Pepe, el visionario de las gasolineras ‘low cost’

Pepe Valcarce es uno de los mayores distribuidores de combustible de España , pero conduce habitualmente un veterano Dyane 6 con 47 años de rigor en el motor. El nombre de su compañía asoma en todas las carreteras del país con más de 600 puntos de venta . Es verdad que también tiene un Mercedes S350. Pero a Pepe le sigue gustando transitar por los pueblecitos del Bierzo Oeste, arrimado al Camino de Santiago, con el Dyane 6 marrón que compró de segunda mano hace 44 años. «Es un buen coche y nunca me ha dejado tirado», alardea de su veterano Citroën.

Nunca antes se ha asomado a la opinión pública. Es la primera vez que atiende a un periodista. Y lo hace sin condiciones para contar su historia. El relato de un éxito empresarial labrado en un pueblecito berciano, Vega de Valcarce , donde León se empina hacia Galicia camino del alto de Piedrafita. Pero también forjado desde la discreción y casi el anonimato. Valcarce, el emporio gasolinero no tenía rostro hasta ahora. Ahora lo tiene. Es el de un gallego de Lugo que emigró a Francia con 18 años para hacerse transportista y regresó para enderezar el negocio familiar de un hotel en zozobra y, casi por azar, emprender una aventura pionera en el sector de las gasolineras y codearse sin complejos y sin estridencias con las grandes petroleras. Hoy Valcarce, blanco sobre negro, es un símbolo de la carretera, como lo fue en otro tiempo el Toro de Osborne. No embiste, pero tiene el trapío suficiente para facturar 850 millones al año.  

Valcarce empezó a despuntar a finales de los 90 al asomar por sorpresa en las listas de las empresas de mayor facturación de León. Esa aparición ya auguraba entonces que algo importante empezaba a rugir en una empresa familiar pequeñita. En el 2000 comienza a pegar el estirón que da definitivamente a partir de la década pasada con cifras de una gran compañía. 

Esta es la historia de un tipo discreto, hijo de Enrique y Manuela, dos labriegos lucenses, con el rostro curtido y una voz grave y convincente. Un tipo extremadamente amable que dirige una de las compañías más pujantes del sector de los carburantes de automoción desde un humilde despacho en la planta baja de un hotel de carretera, a los pies del kilómetro 419 de la antigua Nacional VI. Tan humilde es la estancia, que la comparte con el abogado de la empresa, Javier Vega , un ponferradino que participó en el germen de lo que es Valcarce, un emporio de tarjetas de descuento , que nació de la inflexibilidad original de la mítica Solred.

Corría el año 1983. José Ramón Valcarce Digón, Pepe Valcarce, se acababa de hacer con una gasolinera junto a su establecimiento hotelero, comprada a un militar de Chantada (Lugo) endeudado hasta la gorra.   «Entonces estaba el monopolio de Campsa, no se podían poner estaciones de servicio a menos de diez kilómetros unas de otras» . Rápido fidelizó clientela. Entre ellos Zara , Amancio Ortega apenas había cruzado las fronteras gallegas con su industria de la moda, y Tojeiro, la actual familia que copa el accionariado de Gadis , pujante industria de la distribución alimentaria. «Queríamos ofrecer un descuento a estas dos empresas, de cincuenta céntimos de peseta, pero Solred no admitía descuentos y no sabíamos cómo hacerlo».

Así que, por azar, un buen día se presentó en el hotel «un paisano de Toral de los Vados (León) para alquilarnos por 200.000 pesetas al mes el surtidor que tenemos ahí al lado». La idea que les expresó era una cooperativa. Pero el tipo sabía poco del negocio del transporte profesional. Abandonó el negocio y dejó sobre la mesa de Valcarce la idea. Compleja. «Pero vi que ahí había una oportunidad y me reuní con mi sobrina y con el abogado , le dimos vueltas y quedamos en pensar cada uno y tomar una decisión». Una semana después Javier Vega, con la legislación en la cabeza, se presentó ante Pepe Valcarce para decirle que se podía hacer, con el riesgo de que una cooperativa suponía que el liderazgo del inversor estaba en manos de los cooperativistas. No lo dudó y pusieron en marcha la cooperativa de descuentos, que sólo podía vender a los socios el combustible . 

Así nació la marca Valcarce, con 700 asociados, que hoy riega España con más de 16.000 clientes profesionales, unas 62.000 tarjetas de crédito y millones de ellas de descuento directo de los cinco modelos que ofrece.

La compañía de combustibles forjada por un emigrante gallego que tuvo que irse a París, sin saber el idioma, con 18 años si no quería enraizarse en las penurias del campo gallego de aquellos años. En París se sacó el carné de camión y aprendió el idioma en apenas seis meses . Y se hizo transportista. «Fueron los mejores años de mi vida, me gustaban los camiones y tenía un trabajo bueno», recuerda con una sonrisa sutil, que expresa la sinceridad de su memoria.

La primera empresa por facturación de León, y una de las primeras de Castilla y León , ha ido creciendo y expandiéndose con un ritmo vertiginoso. Pese a su visibilidad, su intrahistoria sigue amparándose en una discreción impensable en los tiempos de internet y las redes sociales que todo lo expanden.

Hasta tal extremo que su página web apenas da pistas de lo que es Valcarce, más allá de generalidades sobre el espíritu de la compañía. Y por supuesto, su promotor y alma es un auténtico desconocido al que se puede ver habitualmente, disfrutando del menú del día y hablando de negocios en el Hotel Valcarce Camino de Santiago , su primera sociedad, emprendida con su familia en 1979 cuando todavía era transportista en Francia.

En la pestaña de la web de Valcarce que reza ‘Nosotros’, en la que se supone que debería relatar la trayectoria y proezas de la compañía, se limita a diez renglones en dos párrafos : 

«GRUPO VALCARCE es un grupo de empresas con un modelo de negocio dirigido al sector transporte y que ofrece sus productos y servicios con una clara orientación al cliente tanto profesional como particular.

Lo que surgió como una empresa familiar se ha consolidado en el tiempo , dando lugar a una propuesta única en el mercado que disfruta, veinte años después, de una sólida posición en el sector, y que afronta con decisión un importante proceso de expansión acercando su oferta, cada día más amplia, a un importante número de clientes en constante crecimiento».

Y eso es todo. Nada de los más de 800 millones de facturación. Nada de los cerca de 400 empleados . Nada de los millones de tarjetas en las carteras de conductores de toda España. Nada de las 27 sociedades que forman el grupo. Nada de las 27 gasolineras propias y otras casi 600 asociadas. Nada de un milagro empresarial que surgió en un pueblecito berciano y desde ahí se ha expandido por todo el país. Nada de sus cuatro hoteles de carretera y de los miles de menús y bocadillos que despachan diariamente.

Ahora, Pepe se ha decidido, tras dos años de intentos periodísticos por parte de El Mundo de Castilla y León, a abrir las puertas de su empresa y de su trayectoria vital. «Cuando reflexiono sobre todo lo conseguido, pienso que fui feliz, nada más» , sentencia este tipo.

De Francia tuvo que regresar para enderezar el rumbo del Hotel Valcarce, situado en un lugar estratégico de la carretera que une Madrid con el noroeste. Los autobuses hacían cola para repostar y los viajeros para aprovisionarse de bocadillos . «El hotel no iba bien y la opción era venderlo. Pero yo no estaba dispuesto y por eso volví de Francia para hacerme cargo», señala.

Aquel hotel, que nació con 16 habitaciones, fue el motor de la compañía Valcarce. Todo es Valcarce . El hotel, el pueblo que en el que se asienta, la marca y el apellido del empresario. Aunque muchos piensen que Valcarce es un apodo que lleva Pepe por su empresa.

El establecimiento adquirió pronto velocidad de crucero con la tutela de Pepe. A la hora de comer, las colas eran inmensas en un lugar de paso, pero de parada obligada para transportistas y servicios de transporte de viajeros por carretera. «El 45% del negocio lo dejaba entonces los autobuses que paraban, y ahora, aunque los tiempos han cambiado y la gente se sienta a comer menú del día u opta por comida tipo americana, las cifras son similares en los hoteles que tenemos», analiza Valcarce sobre la incidencia de los establecimientos de hostelería adheridos a las estaciones de servicio. Dispone de cinco enormes complejos repartidos por León, Galicia, Valladolid y País Vasco.

Sobresale el ubicado en el término vallisoletano de San Vicente del Palacio , al lado de la Autovía del Noroeste, el gigantesco complejo en el que a cualquier hora del día se pueden ver cientos de camiones y coches estacionados en su aparcamiento para repostar, comer y descansar.

Es un concepto y un modelo importado de Francia , donde cada vez se presta más atención y servicios a los transportistas para que lo conviertan en parada habitual y estratégica en sus rutas. La logística por carretera en Francia está mucho más avanzada que en España y el modelo de Valcarce hace tiempo que se implantó. Pepe cogió experiencia en el sector del transporte en sus años de emigrante y supo incorporar las ideas al modelo español. Un servicio integral. Combustible, a buen precio a costa de menor beneficio pero más venta , descanso y también seguridad para los profesionales que pernoctan diariamente en una litera en la cabina del vehículo, que durante la semana es un lugar de trabajo, pero también su hogar.

Codiciada por un fondo de inversión 

El lucense sabe que su compañía es una de las marcas más codiciadas en el sector y entre los voraces fondos de inversión que diversifican sus inversiones y tienen a España como un lugar prioritario.

Cepsa acaba de comprar Ballenoil, el gigante de las low cost, con 220 estaciones de servicio. Un golpe para eliminar competencia, crecer y entrar en el segmento de los combustibles low cost que se expanden como una plaga por las ciudades ante la incertidumbre constante del precio de los carburantes , casi siempre al alza desde la pandemia.

En gran medida, Valcarce es el precursor, un visionario, de las low cost , es decir gasolina con descuentos directos a través de la fidelización de tarjetas. Su tarjeta de nombre ‘Cash’, que lleva dos décadas funcionando, opera como una especie de low cost, la tarjeta no tiene ningún condicionante ni adhesión a cuenta bancaria y lo único que hace falta es disponer de ella y enseñarla en cada repostaje para que el operario aplique el descuento. Eso, además de que sus combustibles son más económicos que los que ofrecen las grandes petroleras. Mucha facturación a cambio de un reducido margen de beneficio . Sin ir más lejos es la fórmula de Primark, que llegó al sector de la moda mucho después  de que lo hiciera Valcarce al de los combustibles. Y todo con rigor y sin derroche. Con un control exhaustivo del negocio.

Como el día en el que al poco tiempo de poner en marcha la cooperativa se personaron dos inspectores, seguramente estimulados por el entonces monopolio de Campsa, para comprobar que no había trampa ni cartón. No les dejaron repostar cuando lo intentaron . Era sólo para cooperativistas. Pidieron los libros y comprobaron cómo cada litro facturado tenía el asiento de su cliente y consumidor, sin que se desviara ni una peseta.

Acabaron tomando café con Pepe Valcarce y admitiendo que no se esperaban que no encontrase ni una sola grieta en un modelo de negocio tan complejo y que por entonces era desconocido en España, pero no en Francia.

De hecho existen cooperativas agrícolas que también ofrecen a sus socios servicio de combustible a precios mejorados. Y muchas de esas gasolineras sirven también para dar servicio al mundo rural , donde las grandes del sector, como han hecho los bancos, han ido abandonando los pueblos y los territorios en virtud de la máxima eficiencia de la cuenta de resultados. 

La tentación de los fondos de inversión está presente. Aunque el empresario no quiere hablar de las ofertas recibidas .  «Nunca se me pasó por la cabeza la entrada de un fondo de inversión, pero al final están comprando España entera», reflexiona enigmático. Aunque no le gustaría que ese fuese el destino de la compañía que creó a partir de una idea original.

Por eso, aunque rozando los 80 sigue al pie del cañón, tiene en su primo Eulogio Salgado Valcarce , a su mano derecha y sucesor en el timón de la compañía, donde también sigue su sobrina Clara Núñez y el letrado Javier Vega , con quienes fraguó la idea de la cooperativa original que dio paso a Valcarce. Eulogio reconoce que Pepe «tiene un instinto natural para entender el negocio del transporte en España a partir de la experiencia que él tuvo como chófer en Francia. Ha sido un pionero en el sector».

Sigue siendo una empresa familiar, regida sin fastos ni estridencias . La mejor prueba es que el corazón de la compañía resiste en el lugar en el que nació y da empleo a casi un centenar de personas. «Muchos están con nosotros desde el principio y se jubilarán con nosotros. Son gente muy comprometida y que han sido fundamentales para el crecimiento de la empresa, por eso la empresa también se tiene que portar bien con ellos» , admite Pepe Valcarce, sin ocultar el orgullo por la fidelidad de los trabajadores con los que comenzó su andadura empresarial.

Su única hija, Eva, también está en la compañía, titulada en Bellas Artes, se encarga de la imagen y el marketing de la firma desde Madrid.  Y en buena medida es la responsable de una marca de esencias sencillas, pero claramente identificable, que hoy es un símbolo en el sector del transporte por carretera.

Son 27 las sociedades que conforman Valcarce , muchas en participación con otros socios, que por ejemplo, se dedican al transporte de combustible y otros servicios. «Pero la matriz está aquí, en este hotel», dice desde su despacho en Vega de Valcarce instantes antes de dirigirse al restaurante para saber el menú que hay para la clientela, que será el suyo, como casi todas las jornadas.